Benoit Guiblin, Dalkia

Votre orientation clients n’est pas seulement à l’oral, lors de la défense de l’offre. Vous apportez tout au long du projet une orientation clients avec un regard extérieur, de médiateur, extrêmement important dans un processus de refonte de l’approche commerciale. Si cette refonte avait été apportée par la direction, cela serait passé difficilement. Partir du client a aidé à faire mieux passer l’idée. Et montrer ce qui est mené ailleurs, dans d’autres entreprises, est important dans notre métier assez oligopolistique. Partir de ce que font d’autres entreprises aide les gens à s’exprimer.

C’est toujours difficile pour un consultant de s’adresser à des entités très opérationnelles. Souvent, les consultants ont des approches plus généralistes, plus corporate. Votre capacité à être dans l’opérationnel est votre point fort par rapport à d’autres consultants.